مهندسی فروش
واژه مهندسی فروش برای تعریف فرآیندی مورد استفاده قرار میگیرد که شامل زیرفرآیندهایی چون پیشبینی چشم انداز بازار، مطالعات در مورد محصولات موجود و کمبودها، شناسایی رقبا، شناسایی نیاز خاص مشتریان و … میباشد، که با هدف تولید کالا یا محصول مورد نیاز مشتریان و سفارشیسازی محصولات سازمان انجام میگیرند. اجرای فرآیندهای مهندسی فروش در هر سازمان یا شرکت، برای تولید موفقیتآمیز محصول، دستیابی به رضایت مشتریان و فروش کالای تولیدی به بهترین نحو ممکن، ضروری میباشد.
امروزه اکثر سازمانها یا شرکتها اعم از تولیدی، صنعتی یا ساختمانی تمامی سعی خود را میکنند تا به صورت پروژه محور عمل کرده و عملیات و فعالیتهای خود را در قالب فرآیندهای یک پروژه یا سبدی از پروژهها (پورتفولیو) تعریف و پیادهسازی نمایند. در حقیقت این سازمانها به دنبال یک متودولوژی هستند تا با انجام فعالیتهایشان در قالب آن، در عین رسیدن به بهرهوری حداکثر و به حداقل رساندن هزینهها، به اهداف و استراتژیهای خود دست یابند. یکی از مهمترین اهدافی که سازمانها در تلاش برای رسیدن به آن میباشند، رضایت مشتریان و ذینفعان از محصول تولیدی یا نتیجه کاری است که سازمان برای انجام آن برنامهریزی کرده است.
در کل، فرآیندهای یک پروژه در قالب پنج گروه فرآیندی رخ میدهند. گروه فرآیندی آغازین، برنامهریزی، اجرا، نظارت و کنترل و در نهایت اختتام. شناسایی نیازمندیهای ذینفعان و مشتریان در گروه فرآیندی آغازین و طی فعالیتی به نام مطالعات امکانسنجی (feasibility study) انجام میگیرد. مطالعات امکانسنجی پروژه به نحوی توجیه فیزیکی و اقتصادی پروژه است و یکی از مهمترین عواملی که در آن مشخص خواهد شد مطالعات بازار میباشد، که نیاز مشتریان به یک محصول یا نتیجه کار، میزان نیاز آنها، مشخصات کلی این مشتریان و … را در بر میگیرد. همچنین در این مرحله، مطالعات فنی و مالی سازمان جهت سنجش توانایی سازمان برای تولید محصول شناسایی شده در مطالعات بازار، صورت خواهد گرفت.
به طور ساده و خلاصه میتوان گفت پیش از آغاز هر پروژهای :
– ابتدا باید مشخص شود خروجی یا محصول نهایی پروژه و هدف از تولید آن چیست؟
– باید مشخص شود که پروژه توجیه اقتصادی دارد یا خیر. آیا محصولی که قرار است تولید شود بازار فروش خواهد داشت؟
– آیا ممکن است با کمبود محصول دیگری مواجه باشیم که فروش بهتر و هزینه تولید کمتری داشته باشد؟
– برای تولید محصول جدید به چه امکاناتی نیازمندیم؟ آیا سازمان قابلیت های لازم برای تولید آن را دارد؟
– محصول تا چه زمانی باید تولید شود؟ آیا رقیبانی در هستند که محصول مشابه را همزمان یا زودتر از شما به بازار عرضه کنند؟
– شرایط فروش محصول پس از تولید باید چگونه باشد؟ آیا خدمات پس از فروش دارد؟ اگر دارد چه خدماتی؟
همه اینها سوالاتی هستند که پیش از شروع پروژه باید پاسخ قانع کنندهای برای آنها یافت، در غیر این صورت تولید محصول از لحاظ اقتصادی و فنی توجیهی نخواهد داشت. سازمان باید بتواند محصول مورد نظر را در زمان برنامهریزی شده برای بودجه و کیفیت مشخص شده به مشتری خود تحویل دهد تا رضایت وی و موفقیت پروژه خود را تضمین نماید.
تمامی مواردی که مطرح شد، طی فرآیند مهندسی فروش انجام میپذیرد. چه آنچه پیش از تولید محصول باید بدانید و چه آنچه پس از تولید آن مورد نیاز است. در غیر اینصورت ممکن است محصول یا کالایی تولید شود که یا نیازی به آن نیست و یا مشابه ارزانتر و با کیفیتتر آن از قبل موجود است. در نتیجه در مرحله فروش به مشکل برخورده و اهداف سازمان را برآورده نخواهد کرد.
مهندسی فروش میتواند زمان بهرهبرداری از محصول نیز انجام گیرد، ولی تنها بخشی از نیازهای سازمان را برآورده کرده و اثربخشی آن به اندازه زمانی که پیش از شروع پروژه بکار گرفته شود، نخواهد بود. البته این امر هرگز از لزوم استفاده از آن کم نخواهد کرد.
بکارگیری فرآیندهای مهندسی فروش در فرآیند تولید یک محصول و یا مدیریت یک پروژه تولید یا ساخت، از راهکارهای بهینهسازی فرآیندهای کسب و کار محسوب شده، باعث حفظ و افزایش ارزش و سرمایههای سازمان خواهد شد. این فرآیندها کمک میکنند تا فعالیتها و هزینههای اضافی از پروژه حذف شده و تمامی فعالیتها برای رسیدن به بیشترین ارزش جهتگیری شوند.
“طلوع سپهربند”