در شرایط رکود اقتصادی و محدودیت شدید منابع مالی، اغلب طرح های توسعه بازار و فروش به طرح هایی برای مدیریت بحران و بقای شرکت تبدیل می شوند. بودجه واحدهای بازاریابی و فروش شرکت ها سیر انقباضی به خود می گیرد و هزینه هایی که برای تبلیغات انجام می شد رفته رفته با شک و دو دلی بیشتر و بصورت قطره چکانی انجام خواهد شد. در این شرایط و با توجه به تورم حاکم از سویی دیگر و کاهش قدرت خرید مردم طبیعی است که فروش و سودآوری کسب و کارها رو به افول می گذارد و مدام کمتر و کمتر می شود. در چنین شرایطی استراتژی درست برای مدیریت بحران و تداوم بقا چه خواهد بود؟ آیا کاهش هزینه ها و کوچک کردن همه بخش های شرکت از جمله بازاریابی و فروش می تواند در دراز مدت راه حل درستی باشد؟
بنظر می رسد وقتی برای صرفه جویی در هزینه ها منابع بخش بازاریابی و فروش را کاهش می دهیم، مدت درازتری می توانیم با همان منابع مالی دوام آوریم اما کسب و کاری که نمی فروشد و فقط زمان می خرد و تصمیم مناسبی برای تطابق با شرایط جدید بازار اتخاذ نمی کند دیر یا زود به پایان منابع مالی خود خواهد رسید و آن زمان شاید برای نجات آن بسیار دیر باشد.
تجربه نشان داده است که استراتژی بازاریابی جودویی که مفهوم آن از هنرهای رزمی گرفته شده است نه تنها می تواند کسب و کار را نجات دهد بلکه در موارد متعددی اگر هوشمندانه استفاده شود سودآوری را افزایش خواهد داد. شایان ذکر است در اینجا واژه کسب و کار به معنی تمام بنگاه های تجاری اعم از مغازه ها و شرکت ها و استارتاپ ها می باشد بنابراین تمام آنها می توانند از بازاریابی جودویی بهره بگیرند.
فلسفه جودو به معنی طریقه ی نرم و منعطف است که ورزشکاران با استفاده از وزن یکدیگر بر هم غلبه می کنند. در بازاریابی نیز این امکان برای ما وجود دارد که با هوشمندی و درایت بجای رقابت مستقیم با حریف (رقبای تجاری) از منابع و توان تبلیغاتی آنها به نفع خود استفاده کنیم.
بعنوان مثال یک رستوران بزرگ به مساحت 400 متر را در نظر بگیرید که منابع مالی زیادی دارد و چلوکباب برگ و کوبیده ارائه می دهد. از سویی دیگر شما یک مغازه 10 متری کنار آن رستوران بزرگ دارید و به فروش کباب کوبیده مشغول هستید. راه کار درست چیست؟ آیا به فروش کوبیده ادامه می دهید؟ آیا منوی غذای خود را متنوع تر می کنید؟ تخفیف بیشتری درنظر می گیرید؟ تبلیغات بیشتری انجام می دهید؟ غذای دیگری مانند فلافل یا فست فود ارائه خواهید داد؟
تمام این راهکار ها یا به سرعت شکست خواهند خورد و یا در دراز مدت جواب نمی دهند. کافی است دقت کنید ببینید مشتریان آن رستوران بزرگ که به واسطه توان عظیم آن رستوران در تبلیغات به آنجا فراخوانده می شوند چه نیازهای دیگری دارند. فردی که شام چلوکباب خورده است احتمالا از قشر سنتی جامعه است و شاید بدش نیاید بعد آن بستنی سنتی یا چای و قلیان را تجربه کند. بله کافی است خدمات یا محصولی مکمل آنچه آن کسب و کار بزرگ ارائه می دهد را فراهم کنید؛ سود زیادی خواهید کرد بدون رقیب و بدون پرداخت حتی یک ریال هزینه تبلیغات! نگران این هم نباشید که آن کسب و کار بزرگ کار شما را تقلید کند چراکه ممنون شما خواهد بود و شاید شما را نیز یاری کند.
از منظری دیگر که نگاه کنیم به مفهومی تحت عنوان اقیانوس آبی و قرمز بر می خوریم که بر پرهیز از رقابت های غیر ضروری تاکید دارد. اقیانوس قرمز مملو از خون کسب و کارها است و دلیلی ندارد خون ما هم ریخته شود؛ بجای آن می توانیم هوشمندانه در اقیانوس آبی وارد شویم یا مفهوم مدل کسب و کار دلتا یعنی بهره مند شدن از تکمیل کننده گان را بکار ببریم.
پیام شرایط سخت و محدودیت بیشتر این است؛ هوشمندانه تر رفتار کن!
کیارش عباس زاده، کارآفرین، استراتژیست و مشاور کسب و کار