در مورد پروژه های ساختمانی، استراتژی ها و روش های متعدد فروش، مشکلات پیش روی آنها و بطور کلی مهندسی فروش پروژه های ملکی و ساختمانی مطالب بسیار متنوعی مطرح می شود. بطور خلاصه می توان گفت مهندسی فروش یک فرآیند است که برخلاف اینکه در افکار عمومی بیشتر به عنوان تکنیک های فروش نمودار می شود، از تحقیقات بازار و امکان سنجی پروژه شروع و با طراحی و معماری پروژه و همینطور تدوین برنامه بازاریابی گسترش پیدا می کند و پس از آن با قیمت گذاری و پیش فروش و در نهایت با تحویل و مدیریت بهره برداری پروژه تداوم می یابد و افق دید آن برخلاف فروش که در بسیاری موارد به پروژه نگاهی مقطعی دارد، یک افق دو سویه و بلند مدت است.

به عنوان مدیر بازاریابی و فروش شرکت سرمایه گذاری پرشین که یکی از موفق ترین شرکت های مهندسی فروش املاک و پروژه های بزرگ لوکس و غیر لوکس در ایران است، بطور روزانه با افکار و دغدغه های مشتریان، کارفرما، مهندسان، پرسنل فروش و بسیاری قشرهای دیگر تعامل داشته ام و تا کنون پذیرای بسیاری شرکت ها و پروژه های بزرگ از جمله پروژه سرزمین ایرانیان(I-Land)، پروژه پردیسبان، پروژه کرانه، پروژه ملینیوم، شرکت داماک (DAMAC)، شرکت پیرامید و بسیاری پروژه ها و شرکت های دیگر بوده ام. بطور کلی ارزش روز واحدهای فروخته شده بوسیله این شرکت معادل پنج هزار میلیارد ریال برآورد شده است که این امر مگر با هماهنگی همه اجزا و بخش های شرکت و تحت یک مدیریت هوشمند و یکپارچه نمی توانست محقق شود.

آنچه که امروز در بازار ملک و پروژه های ساختمانی به آن نیاز داریم یک رویکرد علمی مبتنی بر دو فاکتور است؛ اول آنچه نیاز مشتری تعریف می شود و دوم product features and specifications که در اینجا به معنی مشخصات و ویژگی های پروژه است. وجه مشترک این دو همان چیزی است که در مهندسی فروش در جستجوی آن هستیم. به عبارت ساده تر مهندسی فروش بدنبال وجه اشتراک نیازهای مشتریان و مشخصات و ویژگی های پروژه های ساختمانی می باشد که هر دو باید توام و همزمان از ابتدای کار مورد توجه قرار گیرند.

این وجه اشتراک در فروش نیز به نوعی دیگر مطرح می شود اما تفاوت آن با مهندسی فروش آن است که در فروش بدنبال یافتن وجه اشتراک بین نیاز مشتری و ویژگی های موجود در پروژه هستیم اما در مهندسی فروش از ابتدای کار و پیش از شروع پروژه، نیازهای مشتریان مد نظر قرار می گیرد و سپس براساس مشخصات و ویژگی هایی که مشتری انتظار دارد، پروژه تعریف، طراحی و سپس اجرا می شود. در واقع مهندسی فروش یک گام بزرگ جلوتر از فروش است که خود اهمیت و ضرورت مهندسی فروش را بیان می کند.

در مهندسی فروش پیش از آنکه در مورد سبک معماری، محل پروژه، کیفیت و برندهای مورد استفاده در پروژه سوال بپرسیم، لازم است تحقیقات بازار بر روی مخاطبان آتی پروژه انجام شود سپس با اطلاعات بدست آمده در مورد بازار هدف به سوالات بالا پاسخ داده خواهد شد.

در فروش، پروژه ای در دست داریم که قرار است بر اساس نقاط قوت و ضعف آن با توجه به آنچه که مشتری درخواست دارد، معامله صورت پذیرد. حتی در بعضی شرایط نوع نیاز مشتری مد نظر قرار نمی گیرد و آنچه در عمل اتفاق می افتد یافتن مشتری ای است که متقاعد شود هزینه واحد مورد نظر را بپردازد و آن را بخرد بدون توجه به این مطلب که این معامله تا چه اندازه می تواند نیاز مشتری را برآورده کند؛ در واقع بجای اینکه برای مشتری یک واحد مناسب پیدا کنیم، برای واحد مورد نظر مشتری پیدا می کنیم. به عبارتی دیگر تاریخ مصرف آن مثال معروف بازاریابی سرآمده است که بیان می کند “یک فروشنده خوب باید بتواند یک فریزر را به یک اسکیمو بفروشد” در حالی که بنابر شرایطی که یک اسکیمو در آن زندگی می کند اصلا نیازی به فریزر یا وسایل سرمایشی ندارد. سوال مهم این است که آیا فروش یک کالا به کسی که آن را نیاز ندارد( فروش فریزر به اسکیمو) با توجه به هزینه ها و منابعی که از پرسنل و سازمان صرف می کند بازهم در دراز مدت به صرفه و اقتصادی است؟ آیا سازمان با این رویکرد از قدرت رقابت بیشتری برخوردار خواهد بود؟ و آیا اینکه راه حل های بهتری هم وجود دارد؟

فروش کالا در صورتی منجر به روابط محکم و دراز مدت با مشتری می شود که در آن نیازها و انتظارات مشتری مد نظر قرار گرفته شده باشد و آنچه تحقیقات بارها اثبات کرده بیانگر این مطلب است که روابط توام با اعتماد بین مشتری و سازمان در دراز مدت برای هر دو طرف سودآوری زیادی به همراه خواهد داشت. لذا مهندسی فروش مصداق عینی این مطلب است که پیش از انجام هیچ هزینه ای، مخاطب، نیازها و انتظاراتش بطور مشخص شناسایی و بررسی شده و بر اساس آن گام های عملی بعدی برداشته شود.

در مهندسی فروش، تخصص های مختلفی چون تحقیقات بازار، مهندسی معماری، مهندسی عمران، مهندسی برق، مهندسی مکانیک، مدیریت اجرایی پروژه، مدیریت مالی و بودجه بندی، فروش که خود شامل زیرشاخه های متعدد نظیر قیمت گذاری، تحلیل رقبا، تحلیل مشتریان و الگوهای تصمیم گیری در خرید آنان، داده کاوی و پیش بینی فروش، روابط عمومی، تبلیغات و تیم IT شامل برنامه نویسی، SEO، طراحی و گرافیک و بسیاری بخش ها و تخصص های دیگر در غالب تیمی یکپارچه که با یک مدیریت واحد و قدرتمند در کنار هم به کار گرفته می شوند از ابتدای امر تا انتها هدایت و راهبری پروژه صورت می گیرد. با بکارگیری همه تخصص ها و ارتباط موثر آنها با یکدیگر خطاها و موانع احتمالی کاهش و سرعت پیشرفت فیزیکی و همینطور فروش پروژه افزایش می یابد که محصول همه آنها افزایش چشمگیر بهره وری و سودآوری پروژه خواهد بود. (تیم مهندسی فروش)

خلاقیت ها، روش ها و استراتژی های مدرن بازاریابی و فروش و بکار گیری علوم میان رشته ای همگی تنها در صورتی کارآیی و اثر بخشی لازم را خواهند داشت که همه تخصص ها از مهندسین مختلف تا کارشناسان فروش و مدیران ارشد بصورت یکپارچه و در ارتباط با هم مورد استفاده قرار گیرند و نقش هرکدام به عنوان یک المان از مجموعه المانهای سازمان مهندسی فروش، مشهود و مشخص باشد. (سیستم های هوشمند مدیریت و فروش)

بنابراین با توجه به آنچه گفته شد سوال کلیدی در مهندسی فروش این است که ” این پروژه قرار است برای چه افرادی ساخته شود و مخاطب چه انتظارات، نیازها و ارزشهایی دارد؟”

برای درخواست بررسی پروژه در مرحله پیش از طراحی، مرحله پیش فروش، مرحله فروش و پس از فروش، می توانید از فرم زیر استفاده نمایید.

همینطور در صورتیکه نیاز به استفاده از یکی از پلتفورم های هوشمند مدیریت و فروش املاک و مستغلات دارید، لطفا در فرم مربوطه قید بفرمایید تا پس از نیازسنجی پروژه شما نسبت به پیشنهاد بهترین موارد اقدام گردد.

1- پلتفورم هوشمند مدیریت، بازاریابی و فروش

Smart Marketing & Management Platform – Business Intelligence – Real Estate

2- تحلیل الگوهای خرید مشتریان و پیش بینی احتمال خرید

Analyze and Forecasting Buyers in Real Estate – Data Mining

3- پلتفورم پیشرفته مهندسی فروش و انتخاب واحد هوشمند مخصوص پروژه های مسکونی و تجاری لوکس

Advanced Sales Engineering Platform – Intelligent Unit Selection Platform for Residential & Commercial Projects – Real Estate