بهترین زمان جذب سرمایه چه زمانی است؟ پیشنهاد میکنیم داستان زیر را بخوانید.
فروردین سال 88 تحقیقات پیرامون کسب و کار سفارش اینترنتی غذا را در انگلستان آغاز کردم، بعد از چند ماه اواخر تیرماه به ایران آمدم و با گروهی که از 7 سال قبل آن را شکل و سازمان داده بودم، ادامه اش دادیم؛ اندکی بعد نامش را زودفود نهادیم.
نگاهی به گذشته می اندازم؛ آقای شانه ساز زاده عزیز، بنیانگذار محترم شاتل را یکی از الگوهای خود می دانم که 8 سال پیش به من گفتند اگر کاری را شروع می کنی آن را آنقدر سخت و دور از دسترس انتخاب کن که افراد کمتری به خودشان جرات دهند به آن فکر کنند؛ امروز این حرف برایم به معنای استراتژی است. در تمام زمانهایی که از سوی دیگران دیوانه یا کم عقل لقب می گرفتم، همین سخن بود که مرا پیش می برد و موجب می شد بتوانم به سایر اعضا و مدیران شرکت نیز امیدواری بدهم. همیشه برایم محترم هستند و از رفتار و منش ایشان می آموزم. (مسیری که در آن سنگ و کلوخ نیست، شاید آغازیست برای بیراهه ها)
پاییز گذشته بود که در دانشگاه ساری و پس از آن در تهران با ناصر غانم زاده ی عزیز و تیم بسیار خوبش مبین و مهرداد درباره استارتاپ ها و چالش های آنها در ایران و همینطور زودفود به گفتگو نشستیم. درد دل های مشترکی وجود داشت؛ آنها هم حرفهای زیادی برای گفتن دارند و اگر ساعت ها پای حرفهایشان بنشینی بازهم برایت چیزهای تازه ای دارند. تحسینشان می کنم بخاطر نیتشان و تلاش و پشتکارشان برای پیشرفت استارتاپ های ایران. حضور آنها موجب می شود این فضا با سرعت بیشتری غنا پیدا کند و توسعه یابد. در این فرصت لازم می دانم تا از آنها تشکر کنم.
به زمان حال باز گردیم؛ برخی استارتاپ ها و کسب و کارها هستند که از همان ابتدا گوشه ذهنشان بدنبال جذب سرمایه هستند و برخی دیگر در طول مسیر متوجه می شوند که برای توسعه و بلوغی که برای بیزنس خود متصور هستند نیاز به جذب سرمایه گذار و منابع مالی دارند.
در زودفود رویکرد دوم را داشتیم چرا که می دانستیم در برهه ای که کسب و کار خود را شروع کرده ایم نمی شود روی جذب سرمایه گذار حساب باز کرد. مدتی بدنبال حمایت های دیگر مانند وام بودیم که پس از چالش های متعدد، زمان و انرژی بسیاری فدای وام ها کوچکی شد که هم به علت هزینه ی دسترسی و هم به علت مبلغ و هم نحوه پرداخت تنها توانست چاله ها و بدهی های ما را صاف کند و به واسطه آنها ارزش افزوده ای ایجاد نشد. آموختیم که در ایران برای رشد کردن نمی توانیم به کمک سازمانهای دولتی و وام چشم امید داشته باشیم.
ما در ابتدا سرمایه بسیار ناچیزی داشتیم و اگر حمایت فکری و معنوی افراد با تجربه تر و پشتکار خودمان نبود، در همان روزها یا ماه های اول متوقف می شدیم. فکر می کنم یکی از هنرهای ما در زودفود دوام آوردن و ادامه دادن با حداقل منابع مالی بود و شاید هنر یک کارآفرین را نه از روی سازمان بزرگی که خلق می کند بلکه از روی مسیری که طی می کند باید سنجید. اینکه چطور از کدام نقطه با چه شرایطی به نقطه ای دیگر با چه شرایطی طی مسیر می کند.
در مرحله سوم استارتاپ یعنی توسعه و گسترش، زمان مناسبی است برای جذب سرمایه گذار چرا که در این مرحله با عبور از چالش ها و ابهامات اولیه ی استارتاپ، چرخهای کسب و کار می چرخد و کارکرد و همخوانی محصول/خدمات با نیاز بازار سنجیده شده و مشهود و قابل لمس است. در این مرحله است که برخی سرمایه گذاران بدنبال چنین شرکت هایی می گردند و در طرف مقابل شاید یکی از بهترین زمانها برای جذب سرمایه نیز همین مقطع باشد؛ اگرچه ما خود برای آن برنامه و طرح داشتیم و منتظر کشف شدن از سوی سرمایه گذاران یا معجزه ننشسته بودیم. (یک بیزنس پلن انگلیسی، یک خلاصه مدیریتی فارسی و …)
هر سال روند رشد و چالشهای شرکت های خارجی و بازیگران اصلی این صنعت مثل Just-Eat را بررسی می کردم؛ تاریخچه و در کنار آن گزارش های سالیانه ی آنها را می خواندم تا تصویر درستی از نحوه شکل گیری، توسعه و بلوغ آنها به همراه مشکلاتی که پیش رو داشتند در ذهن داشته باشم.
Just-Eat این شرکت دانمارکی که در سال 2001 شکل گرفت و سرگذشت بنیانگذاران آن در کنار پله پله مراحل رشد و گسترش این شرکت که الان یکی از غول های صنعت تجارت الکترونیک غذا در جهان است، موجب شد دورنمایی روشن جایگزین خطاهای فکری آن روزهای من شود. شرکت های دیگری مثل Hungry House و Meal2Go در انگلستان، Delivery Hero در آلمان ، Yemeksepeti در ترکیه، FoodOnClick در کشورهای عربی، Food Panda و Hello Food که زیرمجموعه شرکت Rocket Internet بودند و بسیاری نام های دیگر هر کدام قصه های بسیاری با خود داشتند از چگونگی شکل گیری تا مسیر پر پیچ و خمی که برای رشد و بلوغ پیموده بودند. داستان Founder های آنها نیز هر کدام مثل یک کتاب بود، برخی سایت شخصی داشتند، برخی کتاب منتشر کرده بودند و برخی هم کسب و کارهای دیگری راه اندازی نموده بودند.
علاقه و حوصله عجیبی در خواندن و کندوکاش یافتن رموز موفقیت آنها داشتم. شب های بسیاری را تا نیمه شب صرف این کار کرده ام و بخش مهمی از سالهای گذشته ی زندگی من صرف خواندن زندگی نامه افراد موفق و شرکت های موفق شده است. عقیده دارم برای ترسیم دورنمای مشترکی که سایر اعضا، مدیران و پرسنل شرکت به آن نیاز دارند تا همسو و استوار باقی بمانند لازم است فرصت ها، تهدیدها و نقاط قوت و ضعف کمپانی های بزرگ که زودتر از ما شروع کرده اند را رصد و تحلیل کنیم.
قصه ی مشابه دیگری نیز وجود دارد که هر استارتاپ اگرچه در ابتدا کسی به آن توجه نمی کند و مورد کم لطفی قرار می گیرد اما پس از مدتی و قتی رشد آن از بیرون قابل لمس شد، بالاخره یک شرکت بزرگ سروکله اش پیدا می شود تا آن را بخرد و مال خود کند. اگرچه چنین قصه ای در شرایط آن زمان ایران نه فقط از سوی شرکت های خارجی بلکه حتی از سوی شرکت های ایرانی هم دور از تصور بود و مضاف بر آن هیچ علاقه ای نداشتم به فروش کامل و خروج از کسب و کاری که مادرم نامش را نهاده و پدر و عمویم و سایر اعضای خانواده ام هم در آن سهیم بوده اند. کسی که چیزی را خلق کرده و هم سختی و هم لذت آن را چشیده، از ساختن یک کفش تا یک کسب و کار هر چه که باشد به آن تعهد و احساس تعلق قلبی دارد. امروز می دانم شاید چنین احساسی اشتباه باشد چرا که قرار نیست تنها یک کسب و کار راه بیاندازم اما در تولد بیزنس های دیگرم نیز چنین احساسی داشته ام.
تاجایی که می دانم، فکر می کنم سرمایه گذاران نیز بدنبال همچین نگرش و احساسی هستند چراکه وقتی خود شخص تمایل به ترک کسب و کارش دارد چطور می تواند جلوی سرمایه گذاران بایستد و از آنچه که ساخته است دفاع کند.
تصمیم گرفتم برای آنکه دیگران هم بتوانند از دورنمایی که من دارم تصور درستی داشته باشند آن را بصورت مکتوب تدوین کنم. مدت 9 ماه زمان برد تا یک طرح تجاری برای توسعه ی زودفود به زبان انگلیسی تدوین کنم. می دانستم در بخش های مالی ضعف دارم و باید تشکر ویژه ای داشته باشم از مدیران مالی و افراد خبره ای که در تصحیح خطاهای من صبورانه مرا بارها حمایت کردند. دوستان فرهیخته ی دیگری هم بودند مانند آقای داوودی و آقای نظیری که به همراه تیمشان همواره حامیان فکری، معنوی و اجرایی توانمندی بودند برای پیشبرد اهدافی که تعریف کرده بودیم؛ مدیون لطف این عزیزان هستم. افراد دیگری هم هستند که شاید دلشان نخواهد نامشان برده شود و نبردن نامشان چیزی از ارزش و احترامی که برایشان قایل هستم نمی کاهد.
از اوایل سال 1389 بود که همزمان با تحریم ها مذاکراتی را با شرکت ها آغاز کرده بودم و این مذاکرات به مدت 4 سال ادامه و وسعت پیدا کرد تا اینکه در سالهای آخر با در دست داشتن طرح تجاری به همراه یک تیم خوب مذاکرات گسترده ای را در ایران، آسیا، اروپا و آمریکا انجام دادیم؛ ماحصل آن ها نیز ابراز تمایل چند شرکت داخلی و خارجی و سپس چند پاسخ مثبت بود.
در ابتدا می دانستم که در عرصه مذاکره بین الملل هیچ تجربه و تخصصی ندارم و تنها داشته ی من چند سال تحصیل و زندگی در کشور انگلستان و بلد بودن زیروبم صنعتی بود که در آن کار می کردم. زمانی که زبان گفتگو تغییر می کند، هنگامی که تفاوت فرهنگ ها به میان می آید، دیگر دانستن زبان انگلیسی و مهارت در کسب و کار به تنهایی کافی نیست. به یاد استادم می افتم که بیش از 10 سال است افتخار شاگردی او یعنی دکتر علیرضا شیری را داشته ام و در این سالها مهارت های ارتباطی و بسیاری معلومات و مهارت های ریزو درشت به درد بخور از ایشان آموخته ام. زمان تحصیل من در انگلستان، ایشان هم در آکسفورد بودند و حتی در غربت هم وبلاگ ایشان بود که برخی تنهایی های مرا پر می کرد؛ تا پایان عمر ارادت و احترام ویژه ای برای استاد عزیزم قایل هستم. مدتی بعد دوره مذاکره حرفه ای استاد گرانقدر محمدرضا شعبانعلی را طی کردم و بسیاری از آموخته هایم توسعه یافت و به شیوه ای جدید بازآموزی شد؛ نقطه عطفی بود در نگرش من به هنر گفتگو و مذاکره. پس از آن کتابها و مقالات بسیاری را پیرامون علم مذاکره خواندم و با دکتر مسعود حیدری این مرد دوست داشتنی، پدر علم مذاکره ی ایران آشنا شدم.
قبل از آنکه پیرامون نظریه بازی ها با بچه های خوب شریف به گفتگو بنشینیم، بیشتر بر اساس شم و شهود یک شطرنج باز شرایط و حالت های مختلف و حرکات احتمالی بازیگران را پیش بینی می کردم. در طول همه مذاکرات این ذهن شطرنجی حالت های مختلف را تصور می کرد و سعی داشت تا تکه های پازل را کنار هم بگذارد و به تصویر بزرگتر توجه کند. در آن مدت از روشهای اخلاقی و غیر اخلاقی که شرکتهای سرمایه گذار جهت کسب اطلاعات کلیدی شرکت های سرمایه پذیر بکار می گیرند تا روشهای ارزیابی شرکت و ارائه دورنما و ارزش افزوده برای مخاطب، موارد متعدد بسیاری را تجربه کردم.
در طول 4 سالی که شرکت های خارجی و داخلی مخاطب ایمیل ها و گفتگوهای حضوری، تلفنی و اسکایپی ام بوده اند، بیش از صد مذاکره خارجی و داخلی صورت گرفت و افتخار آشنایی و آموختن از مدیران با تجربه از فرهنگ ها و کشورهای مختلف را داشته ام. از کمی بالاتر که به این روند نگاه می کنم می بینم آن جوان خام مذاکره نابلد، به مرور پخته تر شده و از خطاهای گذشته اش درس گرفته است.
یکی از شرکت هایی که فعالیت هایش را رصد می کردم، شرکت راکت اینترنت آلمانی بود. آنها اواخر سال 2013 فعالیتشان در ایران آغاز شد. روشهای متعددی برای دریافت اطلاعات از بازار ایران داشتند تا جایی که از پوشش برخی شرکت های خارجی ترک هم استفاده کردند. با توجه به کانالهای ارتباطی موجود به طرق مختلف علمی و غیر علمی تلاش کردم تا متوجه شوم چه برنامه ای برای بازار ایران دارند و دوست خوبم شهاب نیز مرا همراهی کرد. او همان شخصی است که در سال دوم فعالیت زودفود، بخاطر تبحر و تخصصش توانست دومین zoodfood.com را به درخواست من با قیمت مناسب خریداری نماید. طرح توسعه زودفود را که یک طرح خلاصه مدیریتی 3 صفحه ای هم به آن اضافه شده بود برایشان ارسال کردم. درواقع ارسال طرح توسعه در آن زمان دو هدف داشت یکی سنجش میزان علاقه آنها و دیگری گرفتن بازخورد برای پیش بینی زمینه و حیطه فعالیتهایشان در ایران. همزمان سایر مذاکرات را جلو می بردم و در انتظار جوابی بودم که منافع و مصلحت زودفود، سهامداران و پرسنل شرکت را به شکل بهتری تامین نماید. در طول این مدت افتخار کارکردن کنار پرسنلی را داشتم که همیشه دوستشان داشتم و آنها را بخشی از جسم و روح کسب و کار می دانسته ام.
شرکت راکت که با همکاری MTN آفریقای جنوبی فعالیتش را در ایران شروع کرد، یکی از شرکت هایی بود که از سایرین جدیت بیشتری به خرج داد و ادامه ماجرا که این شرکت پیش دستی کرد و در شرایطی که اغلب کسب و کارهای ایرانی تحت فشار زیادی بودند، زودفود را خرید. اینکه چه عواملی موجب شد تا بجای سایر شرکت های بزرگ داخلی و خارجی طرف مذاکره، شرکت راکت خریدار زودفود باشد و چه عواملی در قیمت گذاری عجیب و روند مذاکرات اثر گذار بودند موارد بسیار مهمی است که شاید لازم باشد در آینده راجع به آنها بحث شود. نکته جالب توجه اینکه از اولین مذاکره که چند سال قبل آغاز شد تا به امروز راضی به چنین وصلتی نبوده ام و حالت های بهتری بجای فروش کامل وجود داشت که برای زودفود، سهامداران، پرسنل و مدیرانش مناسب تر بود و بهتر می توانست مصلحت جمع و نه چند فرد را تامین نماید و البته قابل دسترس هم بود.
در کلاس های کارآفرینی به دفعات برای حضار از اهمیت انتخاب هم تیمی گفته ام و ضرورت داشتن استاندارد انتخاب افراد را برای آنها شرح داده ام. همانطور که در حوزه ی رابطه عاطفی و ازدواج نیاز به داشتن فیلتر و استاندارد وجود دارد، در این حیطه نیز لازم است بدانیم با چه افکار و باورهایی همسفر و با چه افرادی هم مسیر هستیم. بسیار مهم است سایز تفکر انسانهای هم مسیر مشابه باشد تا منافع و جهت گیری آنها بتواند همسو باقی بماند.
فرهنگ انسانها، فرهنگ کسب و کار و فرهنگ سازمانی را شکل می دهد و آنجا ناگفته پیداست که چرا کسب و کارهای بی روح، بدون عشق، بدون هویت و ارزشهای مشترک یا دوام نمی آورند یا توان رقابت با کسب و کارهایی که روحی مشترک در آنها جاریست را ندارند. در زودفود از ابتدا تلاش کرده ام با کمک دیگران فرهنگ بسازیم؛ فرهنگی مولد، اخلاق مدار و پیشرو.
تا به امروز افراد خلاق، کارآفرین و کسب و کارهای زیادی را در حد بضاعت خودم همراهی کرده ام تا بهتر از من عمل کنند و برای آنها پله ای باشم تا سریعتر و بیشتر اوج بگیرند. خطاهایم را خوب یا بد می نویسم شاید روزی برای فردی مفید باشند و پس از من آنها را مرتکب نشوند. فکر می کنم بابت آنچه از مادر و پدرم و استادانم آموخته ام به آنها مدیونم و قرار است چاله هایی که سر راهم بوده با چراغ نوشته هایم از پیش راه دیگران برداشته شود تا شاید من هم در رسالت آنها سهیم باشم و با هم دنیا را به جای زیباتری برای زیستن مبدل سازیم.
